B2B-Leadgenerierung 2026: Was wirklich funktioniert

Vor fünf oder zehn Jahren war B2B-Akquise vergleichsweise einfach: Zielunternehmen recherchieren, Ansprechpartner identifizieren, anrufen oder anschreiben. Heute sieht die Realität in vielen Unternehmen anders aus.

Entscheider sind telefonisch schwer erreichbar. Zentralen blocken ab. E-Mails landen in überfüllten Postfächern. Gleichzeitig macht KI es einfacher denn je, automatisierte Cold-E-Mails und LinkedIn-Nachrichten in großer Menge zu produzieren.

Das Ergebnis: Noch nie konnten Unternehmen so viele potenzielle Kunden ansprechen und noch nie war es so schwierig, mit einer unpersönlichen Ansprache tatsächlich Aufmerksamkeit zu bekommen.

Das bedeutet nicht, dass aktive Akquise nicht mehr funktioniert. Aber B2B-Vertrieb funktioniert heute anders als noch vor fünf oder zehn Jahren.

Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung verbindet deshalb Marketing und Vertrieb viel enger miteinander:

• dort sichtbar sein, wo bereits konkrete Nachfrage besteht
• frühzeitig bei relevanten Zielgruppen Aufmerksamkeit aufbauen
• bei Google und zunehmend auch in KI-Systemen gefunden werden
• erkennen, welche Unternehmen Interesse zeigen
• relevante Ansprechpartner in diesen Unternehmen identifizieren
• diese Personen individuell und persönlich ansprechen
• messen, welche Maßnahmen tatsächlich zu Leads und Umsatz führen

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht mehr: Welcher einzelne Kanal generiert Leads?
Sondern: Wie bauen wir ein System auf, das Sichtbarkeit, Daten und Vertrieb miteinander verbindet?

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Google Ads: im B2B häufig noch immer der stärkste kurzfristige Hebel

Bei aller Diskussion über KI, Social Media und neue Marketingkanäle: Aus unserer Erfahrung sind Google Ads im B2B häufig noch immer einer der stärksten kurzfristigen Hebel für qualifizierte Leads.

Der Grund ist einfach. Wer bei Google beispielsweise nach einer bestimmten Maschine, Software, Beratung oder spezialisierten Dienstleistung sucht, hat bereits ein konkretes Interesse oder Problem. Du musst diese Person nicht erst davon überzeugen, dass ein Bedarf besteht. Du musst in genau diesem Moment mit dem passenden Angebot sichtbar sein. Das unterscheidet Google Search fundamental von vielen Push-Kanälen.

Google Ads ermöglichen unter anderem:

• Sichtbarkeit bei klar definierten Suchanfragen
• regionale und internationale Aussteuerung
• Kampagnen für unterschiedliche Produkte und Leistungen
• Ansprache bei Wettbewerbs- und Branchenbegriffen
• messbare Conversions und Anfragen
• gezieltes Remarketing

Allerdings gilt gerade im B2B: Mehr Klicks bedeuten nicht automatisch mehr Geschäft.

Ein professionelles Google-Ads-Setup benötigt deshalb eine saubere Kampagnenstruktur, relevante Keywords, negative Keywords, überzeugende Landingpages, definierte Conversions und ein DSGVO-konformes Tracking.

Entscheidend ist am Ende nicht der Klickpreis, sondern die Frage: Welche Kampagnen bringen qualifizierte Interessenten und daraus tatsächlich neue Geschäftschancen?

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SEO und GEO: bei Google und in KI-Systemen gefunden werden

Neben bezahlter Sichtbarkeit verändert sich derzeit auch die organische Suche. Potenzielle Kunden recherchieren längst nicht mehr ausschließlich über klassische Google-Suchergebnisse. Sie nutzen auch ChatGPT, Perplexity und andere KI-Systeme. Gleichzeitig integriert Google selbst immer stärker KI-generierte Antworten in die Suche.

Damit entsteht für Unternehmen eine zusätzliche Aufgabe. Es reicht langfristig nicht mehr aus, ausschließlich für klassische Suchmaschinen optimiert zu sein. Unternehmen müssen ihre digitale Präsenz so aufbauen, dass ihre Leistungen, Produkte, Kompetenzen und ihre fachliche Autorität auch von KI-Systemen möglichst eindeutig verstanden und eingeordnet werden können.

Hier kommt neben SEO zunehmend GEO – Generative Engine Optimization – ins Spiel.

Wichtige Grundlagen dafür sind beispielsweise:

• technisch und strukturell sauber aufgebaute Websites
• eindeutige Leistungs- und Produktbeschreibungen
• hochwertige Fachinhalte mit echtem Informationswert
• klare thematische Expertise
• strukturierte Daten und semantische Auszeichnungen
• Referenzen, Cases und nachvollziehbare Expertise
• konsistente Unternehmensinformationen
• Erwähnungen und Verlinkungen auf relevanten externen Websites
• digitale PR und kontinuierlicher Fachcontent

SEO und GEO sind dabei kein Ersatz für Google Ads. Sie erfüllen unterschiedliche Aufgaben.

Google Ads können kurzfristig vorhandene Nachfrage abfangen. SEO und GEO bauen mittel- und langfristig organische Sichtbarkeit, Relevanz und digitale Autorität auf. Im Idealfall greifen diese Disziplinen ineinander.

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LinkedIn Ads: Wunschkunden erreichen, bevor sie aktiv suchen

Google Ads funktionieren besonders gut, wenn bereits gesucht wird. Aber was ist mit potenziellen Kunden, die zu deiner Zielgruppe gehören, aktuell jedoch noch keine konkrete Suchanfrage stellen?

Hier kommen Push-Kanäle wie LinkedIn ins Spiel. Gerade im B2B bietet LinkedIn interessante Möglichkeiten, Zielgruppen anhand beruflicher Merkmale einzugrenzen – beispielsweise nach Unternehmen, Branche, Funktion oder Seniorität. Damit lassen sich relevante Entscheider und Fachabteilungen gezielt sichtbar erreichen.

Das ist besonders interessant bei:

• erklärungsbedürftigen Produkten
• spezialisierten B2B-Dienstleistungen
• längeren Entscheidungsprozessen
• hohen Auftragswerten
• klar definierten Wunschunternehmen oder Zielgruppen

LinkedIn Ads ersetzen den Vertrieb dabei nicht. Sie können dafür sorgen, dass ein Unternehmen, eine Lösung oder ein Thema bereits bekannt ist, bevor der persönliche Vertriebskontakt entsteht. Das macht aus einem vollkommen kalten Kontakt im besten Fall einen Kontakt, der deine Marke bereits gesehen oder sich sogar mit deinen Inhalten beschäftigt hat.

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B2B-Firmenerkennung: Wer interessiert sich gerade für dein Unternehmen?

Ein wesentlicher Teil der Website-Besucher nimmt keinen direkten Kontakt auf. Das ist gerade im B2B völlig normal. Ein Interessent sieht beispielsweise einen LinkedIn-Beitrag, recherchiert einige Tage später bei Google, klickt auf eine Anzeige, besucht mehrere Leistungsseiten und schaut sich eine Referenz an. Danach verlässt er die Website.

Im klassischen Conversion-Tracking lautet das Ergebnis möglicherweise: Keine Anfrage. Keine Conversion. Für den Vertrieb kann dieser Besuch trotzdem hochinteressant sein. Mit Lösungen zur B2B-Firmenerkennung kann – im Rahmen der jeweils zulässigen technischen und datenschutzrechtlichen Möglichkeiten – analysiert werden, welche Unternehmen die eigene Website besuchen.

Interessant sind dabei insbesondere Fragen wie:

• Welche Unternehmen besuchen unsere Website?
• Welche Leistungen oder Produkte sehen sie sich an?
• Welche Unterseiten werden mehrfach besucht?
• Wie intensiv beschäftigen sie sich mit unseren Inhalten?
• Über welchen Marketingkanal kommen diese Besucher?
• Welche Kampagne oder Suchanfrage hat den Besuch ausgelöst?
• Kehren Unternehmen später erneut auf die Website zurück?

Dadurch entsteht eine vollkommen neue Perspektive auf Website-Traffic. Aus anonymen Besucherzahlen werden Vertriebssignale.

„Zu wissen, welche Unternehmen die eigene Website besuchen, wofür sie sich interessieren und über welche Kanäle sie kommen, ist für mich heute das Mindest-Setup für die tägliche B2B-Vertriebsarbeit.“

Michael Abt, aktivcomm

Gerade für Vertriebsorganisationen ist das wertvoll. Denn statt ausschließlich vollkommen kalt Unternehmen anzusprechen, kann der Vertrieb seine Aktivitäten stärker auf Firmen konzentrieren, bei denen bereits digitale Interessenssignale vorhanden sind.

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Vom Website-Besucher zum Zielkontakt: persönliche Akquise statt Massenmail

Die Information, dass sich ein Unternehmen für deine Leistungen interessiert, ist allerdings erst der Anfang. Der nächste Schritt ist Recherche.

Welche Personen im Unternehmen beschäftigen sich wahrscheinlich mit dem Thema? Wer entscheidet? Wer beeinflusst die Entscheidung? Gibt es bereits Kontakte zum Unternehmen? Welche öffentlich verfügbaren Informationen helfen bei einer sinnvollen Ansprache?

Je nach Unternehmen und Situation können anschließend unterschiedliche Wege sinnvoll sein:

• Kontaktaufnahme über LinkedIn
• persönliche E-Mail
• telefonische Ansprache
• vorhandene Netzwerk- oder Bestandskontakte
• individuelles Printmailing
• weitere digitale Kontaktpunkte über Kampagnen

Der entscheidende Unterschied zur automatisierten Cold-Mail-Kampagne: Nicht möglichst viele Menschen anschreiben. Sondern einen guten Grund haben, die richtige Person anzusprechen. Natürlich ist diese Form der Akquise aufwendiger. Zielunternehmen müssen recherchiert werden. Ansprechpartner müssen identifiziert werden. Die Ansprache muss sich mit dem Unternehmen und dessen möglichem Bedarf beschäftigen. Aber genau darin liegt heute ein entscheidender Unterschied. Während KI-generierte Massenansprache immer einfacher wird, wird echte Relevanz wertvoller.

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E-Mail-Marketing: Automatisierung ja, aber nicht mit Massen-Outreach verwechseln

E-Mail bleibt ein sehr leistungsfähiger B2B-Marketingkanal. Allerdings muss zwischen zwei grundsätzlich unterschiedlichen Einsatzmöglichkeiten unterschieden werden. Automatisierte Cold-E-Mails an große Mengen vermeintlicher Interessenten sind etwas völlig anderes als professionelles E-Mail-Marketing mit bestehenden und zulässig nutzbaren Kontakten.

Im Lead Nurturing kann Automatisierung sehr sinnvoll sein. Je nach vorhandenem Kontakt, Einwilligung, Kundenbeziehung und rechtlicher Grundlage können beispielsweise relevante Inhalte, Informationen oder Angebote passend zur jeweiligen Phase der Customer Journey ausgespielt werden.

E-Mail-Marketing kann dabei helfen:

• bestehende Leads weiterzuentwickeln
• Kunden regelmäßig zu informieren
• Interessenten relevante Fachinhalte bereitzustellen
• in längeren B2B-Entscheidungsprozessen präsent zu bleiben
• Reaktionen und Themeninteressen auszuwerten
• Marketing- und Vertriebsaktivitäten datenbasiert weiterzuentwickeln

Automatisierung ist also nicht grundsätzlich das Problem. Irrelevante Massenkommunikation ist das Problem.

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Social Media und digitale PR: Sichtbarkeit und Vertrauen aufbauen

Nicht jeder zukünftige Kunde sucht heute bereits nach deinem Angebot. Deshalb benötigt B2B-Leadgenerierung neben Performance-Kanälen auch kontinuierliche Sichtbarkeit. Social Media, Fachcontent und digitale PR können dazu beitragen, dass ein Unternehmen über einen längeren Zeitraum als relevanter Anbieter oder Experte wahrgenommen wird. Gleichzeitig bekommen diese Aktivitäten durch KI-Suchsysteme eine zusätzliche Bedeutung.

Eine Marke, über die online kaum gesprochen wird, die keine Fachinhalte veröffentlicht und außerhalb ihrer eigenen Website praktisch nicht stattfindet, liefert auch wenig digitale Substanz.

Deshalb gehören langfristig unter anderem folgende Maßnahmen in eine ganzheitliche Sichtbarkeitsstrategie:

• eigene Fachartikel und Studien
• LinkedIn-Content
• Expertenbeiträge
• Case Studies
• digitale PR
• Erwähnungen auf Fachportalen
• hochwertige Videos und weitere Content-Formate
• kontinuierlicher Aufbau fachlicher Autorität

Dabei gilt auch hier: Nicht möglichst viel Content produzieren, sondern Inhalte schaffen, die für die eigene Zielgruppe tatsächlich relevant sind.

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Print: im B2B überraschend wirkungsvoll

Während digitale Postfächer voller werden, passiert in vielen Unternehmen etwas Interessantes: Der echte Briefkasten wird leerer. Genau deshalb kann Print im B2B wieder Aufmerksamkeit erzeugen. Vor allem bei klar definierten Zielunternehmen müssen keine zehntausende Mailings verschickt werden.

Vielleicht gibt es nur 100 oder 200 Unternehmen, die für dein Angebot wirklich relevant sind. Dann kann ein hochwertiges, kreatives und personalisiertes Printmailing ein sinnvoller Bestandteil einer Account-basierten Vertriebsstrategie sein.

Beispielsweise: Zielunternehmen definieren → Entscheider recherchieren → Printmailing versenden → digitale Sichtbarkeit erzeugen → persönlich nachfassen

Das funktioniert allerdings nicht mit einem beliebigen Standardflyer.

Gutes B2B-Print benötigt:

• eine klare Idee
• eine relevante Botschaft
• hochwertige Gestaltung
• gute Haptik
• eine konkrete Handlungsaufforderung
• eine Verbindung zu den weiteren Vertriebsaktivitäten

Gerade weil Print von vielen Unternehmen kaum noch eingesetzt wird, kann der Kanal Aufmerksamkeit schaffen, wo digitale Kommunikation zunehmend untergeht.

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Ohne eine gute Website funktioniert auch die beste Leadstrategie nicht

Alle beschriebenen Maßnahmen führen früher oder später an einen zentralen Ort: die Website. Und dort entscheidet sich häufig, ob aus Aufmerksamkeit tatsächlich Interesse entsteht.

Was wir bei Unternehmen immer wieder sehen:

• Leistungen sind nicht klar erklärt
• USPs bleiben austauschbar
• Zielgruppen werden nicht konkret angesprochen
• Ansprechpartner fehlen
• Landingpages sind nicht auf Conversion optimiert
• Referenzen oder Vertrauenssignale fehlen
• Kontaktmöglichkeiten sind unnötig kompliziert
• Tracking ist unvollständig
• technische oder inhaltliche SEO-Grundlagen fehlen

Eine gute Website ist deshalb nicht einfach eine digitale Unternehmensbroschüre. Sie ist ein zentraler Bestandteil der Leadgenerierung.

Wie du aus deiner Website eine bessere Leadmaschine machst, erklären wir ausführlich in unserem separaten Artikel: Warum deine Website keine Leads bringt – und was du ändern kannst.

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Erfolgsmessung: Wirkung messen statt Klicks sammeln

Marketing wird nicht dadurch erfolgreich, dass ein Dashboard viele Zahlen enthält. Entscheidend sind die richtigen Zahlen.

Klicks, Impressionen und Website-Besucher können wichtige Frühindikatoren sein. Am Ende müssen B2B-Unternehmen jedoch wissen:

• Welche Kanäle bringen relevante Besucher?
• Welche Kampagnen erzeugen Anfragen?
• Welche Unternehmen interessieren sich für unsere Leistungen?
• Welche Leads entwickeln sich zu Vertriebschancen?
• Welche Maßnahmen führen tatsächlich zu Aufträgen?
• Wo verlieren wir potenzielle Kunden innerhalb der Customer Journey?

Dafür braucht es ein sauberes Setup aus beispielsweise:

• DSGVO-konformer Erfolgsmessung
• individuell definierten Conversions
• Google Analytics und Tag Management
• B2B-Firmenerkennung
• kanalübergreifender Auswertung
• Dashboards für Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung
• regelmäßiger Interpretation und Optimierung der Daten

Denn Daten allein verbessern noch kein Marketing. Erst wenn aus Daten Entscheidungen entstehen, entsteht ein echter Wettbewerbsvorteil.

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So funktioniert moderne B2B-Leadgenerierung als System

Die entscheidende Veränderung besteht darin, die einzelnen Disziplinen nicht länger isoliert zu betrachten.

Moderne B2B-Leadgenerierung lässt sich vereinfacht in sieben Schritte aufteilen:

1. Nachfrage abfangen
   Mit Google Ads und SEO dort sichtbar sein, wo potenzielle Kunden bereits nach Lösungen suchen.
2. Nachfrage und Bekanntheit aufbauen
   Über LinkedIn, Social Media, Content, digitale PR und gegebenenfalls Print relevante Zielgruppen erreichen.
3. Bei Google und KI-Systemen auffindbar sein
   SEO, GEO, gute Inhalte und digitale Autorität systematisch entwickeln.
4. Interesse erkennen
   Mit sauberem Tracking, Conversion-Messung und B2B-Firmenerkennung relevante Signale sichtbar machen.
5. Zielunternehmen und Zielpersonen identifizieren
   Unternehmen priorisieren und die passenden Entscheider und Ansprechpartner recherchieren.
6. Persönlich ansprechen
   Über LinkedIn, persönliche E-Mails, Telefon, Netzwerk oder Print individuelle Kontaktpunkte schaffen.
7. Erfolg messen und optimieren
   Nicht nur Klicks betrachten, sondern Leads, Termine, Opportunities, Aufträge und Umsatz.

Oder noch einfacher: Sichtbar werden → Interesse erkennen → Zielpersonen identifizieren → persönlich ansprechen → Erfolg messen.

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Was wir in B2B-Projekten häufig sehen

Viele Unternehmen machen bereits viel Marketing. Das Problem ist nicht unbedingt fehlende Aktivität, sondern das fehlende Zusammenspiel.

Typische Situationen sind:

❌ Google Ads laufen, aber Conversions werden nicht sauber gemessen.
❌ Website-Traffic entsteht, aber niemand weiß, welche Unternehmen dahinterstehen.
❌ Marketing generiert Daten, die beim Vertrieb nicht ankommen.
❌ Vertrieb macht Cold Calls, ohne digitale Interessenssignale zu berücksichtigen.
❌ Automatisierte E-Mails werden versendet, obwohl die Ansprache kaum Relevanz besitzt.
❌ SEO wird betrieben, aber KI-Sichtbarkeit wird noch nicht mitgedacht.
❌ LinkedIn, Ads und Content laufen unabhängig voneinander.
❌ Es gibt viele Kennzahlen, aber keine klare Aussage darüber, was tatsächlich Geschäft erzeugt.

Unser Ansatz ist deshalb ein anderer: Wir betrachten nicht zuerst den Kanal. Wir betrachten das Ziel und die gesamte Customer Journey dorthin.

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Fazit: B2B-Leadgenerierung braucht weniger Masse und mehr Relevanz

B2B-Leadgenerierung ist nicht einfacher geworden. Entscheider sind schwerer erreichbar. Automatisierte Vertriebsansprache nimmt massiv zu. Die Customer Journey verteilt sich auf mehr Kanäle. Und durch KI verändert sich zusätzlich die Art, wie Menschen Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen recherchieren.

Gleichzeitig stehen heute mehr Daten und Möglichkeiten zur Verfügung als jemals zuvor.

Der entscheidende Hebel liegt deshalb nicht darin, einfach noch mehr Menschen anzuschreiben oder noch einen weiteren Marketingkanal zu eröffnen. Es geht darum, die richtigen Systeme miteinander zu verbinden.

Google Ads können vorhandene Nachfrage abfangen. SEO und GEO sorgen für langfristige Auffindbarkeit. LinkedIn, Content, PR und Print schaffen Aufmerksamkeit. Tracking und B2B-Firmenerkennung machen Interesse sichtbar. Gute Recherche identifiziert die relevanten Ansprechpartner. Und der Vertrieb macht daraus eine persönliche, relevante Kommunikation.

Nicht mehr Kontakte. Sondern die richtigen Kontakte zum richtigen Zeitpunkt mit einem relevanten Anlass. Genau darin liegt für uns die Zukunft erfolgreicher B2B-Leadgenerierung.

Du willst wissen, wo in deiner B2B-Leadgenerierung Potenzial verloren geht? Wir schauen nicht nur auf einzelne Kampagnen, sondern auf das Zusammenspiel aus Sichtbarkeit, Google Ads, SEO/GEO, Website, Tracking, B2B-Firmenerkennung und Vertrieb. Gemeinsam identifizieren wir, welche Maßnahmen bereits funktionieren, wo Interessenten verloren gehen und welche Hebel für dein Unternehmen sinnvoll sind.

Sprich mit uns über deine B2B-Leadgenerierung.

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FAQ: Häufige Fragen zur B2B-Leadgenerierung

Was ist B2B-Leadgenerierung?
B2B-Leadgenerierung umfasst alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen potenzielle Geschäftskunden identifizieren, erreichen und schrittweise zu qualifizierten Vertriebschancen entwickeln. Dazu können unter anderem Google Ads, SEO, GEO, LinkedIn, Content Marketing, E-Mail-Marketing, Print, B2B-Firmenerkennung und persönliche Vertriebsaktivitäten gehören.

Welche Kanäle funktionieren für B2B-Leadgenerierung am besten?
Das hängt stark von Produkt, Zielgruppe, Markt und Customer Journey ab. Bei bestehender Suchnachfrage sind Google Ads häufig ein sehr starker kurzfristiger Hebel. SEO und GEO sind wichtig für nachhaltige Auffindbarkeit. LinkedIn eignet sich für die gezielte Ansprache beruflicher Zielgruppen. Entscheidend ist jedoch meistens nicht ein einzelner Kanal, sondern das Zusammenspiel verschiedener Maßnahmen.

Funktionieren Cold Calls im B2B noch?
Ja, aber die Rahmenbedingungen sind schwieriger geworden. Viele Entscheider sind telefonisch nur schwer erreichbar. Erfolgversprechender kann es sein, klassische Vertriebsarbeit mit digitalen Signalen zu verbinden und beispielsweise Unternehmen zu priorisieren, die bereits Interesse an bestimmten Leistungen gezeigt haben.

Funktionieren Cold-E-Mails noch?
Generische und automatisierte Massen-E-Mails haben es zunehmend schwer, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Eine individuell recherchierte und relevante Ansprache unterscheidet sich davon deutlich. Zudem müssen bei jeder Form der Kontaktaufnahme die jeweils geltenden rechtlichen und datenschutzrechtlichen Anforderungen berücksichtigt werden.

Was bedeutet B2B-Firmenerkennung?
B2B-Firmenerkennung bezeichnet Lösungen, mit denen unter bestimmten Voraussetzungen Unternehmensbesuche auf einer Website identifiziert und analysiert werden können. Dadurch können beispielsweise besuchte Seiten, Interessen oder Zugangswege auf Unternehmensebene als zusätzliche Signale für Marketing und Vertrieb genutzt werden.

Was bedeutet GEO im Marketing?
GEO steht für Generative Engine Optimization. Ziel ist es, digitale Inhalte und die Präsenz eines Unternehmens so aufzubauen, dass die Marke, ihre Leistungen und ihre Expertise nicht nur von klassischen Suchmaschinen, sondern zunehmend auch von generativen KI- und Antwortsystemen verstanden und im relevanten Kontext berücksichtigt werden können.

Ersetzt GEO klassische SEO?
Nein. GEO sollte nicht als Ersatz für SEO betrachtet werden. Viele Grundlagen überschneiden sich: technisch saubere Websites, hochwertige Inhalte, klare Strukturen, fachliche Autorität und vertrauenswürdige externe Signale sind für beide Bereiche relevant. GEO erweitert den Blick auf die zusätzliche Sichtbarkeit innerhalb KI-basierter Recherche- und Antwortsysteme.

Sind Google Ads trotz KI noch relevant?
Aus unserer Sicht eindeutig ja. Gerade im B2B haben Suchanzeigen einen entscheidenden Vorteil: Sie erreichen potenzielle Kunden in Situationen mit konkreter Suchintention. KI verändert die Suchlandschaft, macht vorhandene Nachfrage aber nicht automatisch bedeutungslos. Deshalb betrachten wir Google Ads, SEO und GEO nicht als Gegensätze, sondern als unterschiedliche Bestandteile einer ganzheitlichen Sichtbarkeits- und Leadstrategie.

Wie lassen sich Marketing und Vertrieb im B2B besser verbinden?
Marketing sollte dem Vertrieb nicht nur Leads übergeben, sondern relevante Signale liefern. Dazu gehören beispielsweise Kampagnen- und Conversion-Daten, Website-Interessen und – sofern technisch und rechtlich entsprechend umsetzbar – Informationen auf Unternehmensebene. Der Vertrieb kann diese Informationen nutzen, um Unternehmen zu priorisieren, relevante Ansprechpartner zu recherchieren und die Ansprache individueller vorzubereiten.

Wie misst man erfolgreiche B2B-Leadgenerierung?
Nicht allein anhand von Klicks oder Website-Besuchern. Entscheidend sind Kennzahlen entlang der gesamten Customer Journey: qualifizierte Besucher, Conversions, Leads, Termine, Opportunities, Aufträge und – soweit messbar – Umsatz. Welche KPIs relevant sind, sollte deshalb vor Beginn der Maßnahmen individuell definiert werden.